跨世代電商給你滿滿的大平台


電商大平台

聽說現在做電商很潮?

最近常跟朋友聊電子商務的事,起初想踏入電商的朋友們常問拍賣、App、開店平台、購物車、粉絲團...等等模式的差別;然而已經在經營電商的朋友就常問電商該怎麼做行銷、SEO 怎麼做、要買關鍵字廣告嗎、如何導購...等等。我實在也沒有太多電商的經營經驗,實際的消費能力也頗弱,只能出一張嘴,聊聊我對電商的看法,剛好身邊很多朋友都是全職的電商經營者,耳濡目染下也略懂略懂。

現今電子商務有太多的平台與管道,大多數的人都是霧裡看花霧煞煞,到底一開始入門要選哪一種模式?其實也沒有一定的答案,看你的產品屬性來決定適合的平台與通路會比較實際。

實體通路被迫轉型,電商非做不可

聽說 XX 手工餅乾賣得不錯!聽說 XX 著衣現在營業而是幾億!聽說 XX 部落客代購商品一個月轉幾百萬,寫個業配文也可賺 X 萬!某某高中生經營網購年收入千萬!太多傳說了,這樣故事我想大家都聽過。您有想過為什麼要做電商嗎?如果你不了解其中的遊戲規則,聽起來就跟童話故事沒什麼兩樣。電子商務進入門檻低,相對市場競爭激烈,這點要多多注意。

為什麼大家都想轉型做電商?其實看看沒落的台北五分舖、高雄玉竹街就可以了解,宅經濟真的太強大了,出門逛街買東西慢慢已經成為歷史,隨著網路普及,銷售過程由被動轉為主動,透過數據分析,搞不好電腦還比你自己暸解你的購物需求!我們的上網時間已經佔據了我們的大部份生活,眾多研究報告指出,低頭滑手機的時間更是高的嚇人 (如果你的電商平台還沒有行動化真的就 GG 了),透過網路銷售已經是必要的轉型過程。其實我認為無論是什麼行業,都要需要持續轉型才能生存。

實體店面也該轉型

隨著電商領域的拓展,傳統的實體店面越來越難經營,應該是說:透過實體店面的傳統銷售模式不容易生存,但也不是非得關店做網路不可,實體店面的轉型也是必要的,虛實合一互助互補。

有一些實體店已經轉變為賣體驗的模式,真正的消費行為還是回到電子通路。著名的男裝 Bonobos 就是這樣的模式,是反過來的 O2O (Offline To Online) 模式,客戶到店裡試穿,但所有購買服務都回到線上,實體店面不需要任何庫存,集中倉管降低了終端店面的庫存成本,實體店員只需要專注在服飾的穿搭與銷售,花更多心思在客戶身上。Apple 實體銷售據點也是一個例子,店面與網路的售價一模一樣,店面陳列的商品只是讓使用者進行體驗,東西你在哪間店買都一樣。店員與經銷商不再需要為了價格進行削價競爭,他們只需要好好的介紹商品,讓客戶獲得最棒的體驗,更專注讓事情變地簡單了。

逐漸網路購物變成一個習慣,快速地詢價比價、搜尋商品、購買與付款,整個過程是快速流暢且便利的,未來衝擊最大的絕對是零售業,像是全聯、家樂福、寶雅等等賣場零售實體銷售通路都會逐漸轉型,我指的是「實體銷售通路」而不是「實體店面」,這些實體店面是不會消失的,只是會需要轉型,轉成賣體驗、賣服務的各種新型態。

電子商務不能只是賣商品

有一部很棒的電影叫做「高年級實習生」,我很喜歡這部電影,裡面提到了很多創業會遇到的問題,值得我們深思。此外特別讓我映像深刻的就是女主角安妮海瑟薇在劇中指導員工包裝商品的橋段,電商經營者應當投入如此的心力與情感,讓電商賣的不只是產品,更是服務、是體驗、是感受與故事。在不直接面對銷售員的電商購物流程中,也能有很好的購物體驗。

現在網路上有很多可以與客戶溝通的工具與方法,電商不再是單向的銷售過程,隨著趨勢我們會越來越重視客戶服務。數據的分析很重要,購買率、點擊率、回購率...等等數字隨時挑戰經營者的頭腦,每一項數據都關係到經營者的成本與銷售策略。伴隨著 (大) 數據的整合應用,未來廣告投放會越來越精準,購物體驗會越來越客製,行銷模式也越來越多元。

多平台與多元化電商經營的痛

由於現在太多的電商平台模式,以台灣來看大致上可以分成幾類:

以上只是我聽過的幾種方式,真的很多很多...超多的網路購物模式深入我們的生活中,很容易不小心卡就刷下去了。但對於電商經營者就挺累人的,大家都知道通路越廣機會越大,但如果每個平台都要經營,可能光是處理商品上下架與訂單追貨就要花上非常多的時間。接觸一些經營電商的朋友,常常聽他們在評估是否進入新的銷售平台或通路,猶豫與問題都在經營新平台的需要額外的人力編制與營運。平台太多選擇不易,每多經營一個平台就會多出成本與管理工作,是風險也是機會,謹慎評估是必要的。此外,對於技術支援團隊來說,更惱人的是大部分的平台都沒有很友善的 API (註1) 支援,讓系統整合變得更困難。讓經營電子商務花了很多人力與時間在沒有意義的工作上,反而忽略了更重要的客戶關係、行銷、品牌...這不是我們樂見的。

我覺得電子商務的成功與否,最終還是決定於自身產品與服務的價值,行銷與通路經營只是商業的手段,達成銷售才是最終的目的。我們需要連結數據,量化每個銷售管道、通路、訂單之間的數據,挖掘出有價值的關係,優化整個銷售過程。網路世界裡,AARRR Model 是很好的經營模型,可以深化到電子商務的經營理念中。世界上沒有絕對的成功方式,失敗可以讓我們學到更多經驗,相信失敗的經驗越多,成功的機會越大,共同勉勵在電商努力的朋友們,加油了!

註 1:API 可以想成讓不同系統進行溝通的模式,讓異質系統與平台可以整合互相傳遞資料。

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